身体健康很重要----这是信念
那么，健康能够为我们带来什么呢？
哦----身体健康就可以给我们带来家庭幸福、带来快乐-----这就是价值观

或者----身体健康了，就可以更好的开展工作----这就是价值观
接下来，我们要身体健康，那么，该怎么做呢？
于是，就自动有了行为规范：
比如----我每天坚持跑5里路

把上面的三条结合起来，就可以看出你的信念
身体健康很重要

因为只有身体健康了，才能家庭幸福，才能更好地开燕尾服工作

所以，每天我要坚持跑5里路

你看，上面就是一个简单的BVR系统

也就是：信念、价值、行为规范

每一个人都有许多个这样的系统

而不同的人的BVR是不一样的

咱们就要把这样的BVR找出来

就能组建成共同的BVR

企业创始人要学会把自己的BVR拿出来去与团队中的其他人分享讨论

通过分享讨论，来辨别出哪些人是共同的、哪些人是不同的

而对于不同BVR的人，你能不能感召？

再举例说明：
还是上面的这个例子
也许，大家都认为身体健康很重要
也许，大家也都认为，身体健康是为了更好地开展工作
但在行为规范上，却不一样了
如：

甲：坚持每天下班后步行回家

乙：坚持在公司里打乒乓球

你看，是不是不一样了？
这个时候，你要统一的，就是行为规范
当然，如果不违背信念和价值观，冲突不大

但如果乙的行为干扰了工作

而乙认为锻炼身体、保证身体健康的目的不是为了更好地工作，而只是为了自己的快乐

那么，这个时候，你就要与他好好讨论了

因为他的行为违背了你的价值观

你的价值观是----健康是为了更好地工作

而他只是为了自己快乐

所以，他在上班时锻炼身体，可不可以？

当然不可以了，是不是？

但另一种情况，又不一 样了

他的锻炼虽然是在上班时锻炼，但不影响上班，也不影响别人上班

比如----他利用上班时间，在桌子下面安装一个器械

在桌子下面练习他的腿功

而且，不影响其他人

那么，你是否就允许了呢？

所以，真正可行的，是这样一套BVR

今天中午吃饭去，碰到一个请我做顾问的同学
今天中午是我们同学小聚会
同学讲了几个困惑

都是网络营销上的困惑
我特地把他们的故事讲出来，分享给大家

他的第一个困惑是：

要想在社区活跃，却苦于不会写文章
他也听过我的课
也知道我曾经有一堂课，是指导大家如何组织文章素材的

我记得在“论坛”一篇上，我曾经讲了这问题

我说，你可以不会写文章，但只要会组织素材

至于如何组织素材，我记得我也详细讲过

我问他记得不记得，他也说记得

我让他复述我的课程内容

他也好好回答了：

第一、可以把我群里的讨论整理成文章

第二、可以把我在生意经上的回复整理成文章

第三、可以根据一些故事展开来写自己身边的故事

你们看，这三条，我以前都讲过吧？
相信你们中多数人都还记得

问题是，怎么去组织？

呵呵，所以，我说，许多人之所以还没有成就，根本不是不懂得大道理
而是不懂得如何去实施

真正的实施很简单
专门指派一个人，经常把我们群里的讨论稿整理成文章，不就得了？

包括原创文章写作，你把这个当作任务，下发到每个员工头上，不就得了？

别以为他们不会写
其实，在小学时，我们就已经会写作文了吧？
所以，只要引导员工去写，员工就会成为高手

这一些，都不是大道理，而是：执行

真正的创业，都不是因为不懂得大道理而失败的

而是因为不懂得如何执行而失败的

再比如：微博的操作

你们中到底有几个人，在利用这个群进行微博操作呢？

你看，就在刚才，又出了一句经典语录：

真正的创业，都不是因为不懂得大道理而失败的

而是因为不懂得如何执行而失败的

把群里的经典语录摘录到微博
你的微博还怕没内容？

所以，我经常 安排人手，把群里的内容监控一下

你看----这就是把课程落地----落实到可执行

我们学课程，一定要学到可执行为止
如果你光听不用，那是没有用的

在我们的课程基本都是可以落地的，因为都是我自己实践出来的经验

而要把这些经验落地、应用到你的项目中
你就要把它具体化为具体的规范
对的，这是我特别佩服老师的地方之一

我自己亲自指导的项目，基本都会建立这样一套体系
实际上，我的工作，就是帮助企业建立这样的系统
把我们的一套文化嵌入到你们的企业中
优良的系统和文化就是能点石成金的
呵呵，真正有效的办法，就是能够生活化、工作化的办法
你看----这又是一句经典语录

如果不能生活化、不能工作化，那么，就是空头的理论

有了清晰的战略定位，接下来就可以考虑如何进行具体的营销活动。说到任何形式的营销，首先肯定就会谈到4P理论， 也就是所谓的营销组合理论。这一概念首先是由E. Jerome McCarthy在1960年提出的，并在之后的营销界得到了广泛的认可，成为了几十年来营销的支撑理论之一。即：所有的营销工作，都是围绕着“产品”、 “价格”、“渠道”和“促销”这四方面展开的。在之后的几十年里理论有所更新，诸如“人”、“过程”和“口碑”等概念也加入到了最初的4P中去，扩展成了 7P。但总的来说，4P基本上已经能够涵盖营销的绝大部分工作，网络营销也不例外。

有了基本的战略定位，其实产品和价格方面的工作就已经有了大致的方向，剩下就是如何落实具体的细节以及在实践中灵活调整。广告在其中的角色，在传统 行业背景下主要是担负起推广的作用。而在互联网广告这一背景下，除了推广之外，还肩负着渠道的作用。接下来我们就从这两部分的工作分别谈一下互联网广告的 现状。

推广（Promotion）

推广的本质是信息的传递，因而在推广这方面的工作主要就是两部分内容：传递什么信息？传递给谁？

传递的信息根据信息的性质可以大致分为两种：平实的信息以及情感的诉求。根据R. E. Petty and J. T. Cacioppo在上世纪80年代提出的精细加工可能性模型（ELM）， 鉴于消费者在动机和能力上的不同，他们可能通过中心（Central Root）以及边缘（Peripheral Root）两条路线来受到影响。路径的不同，消费者被劝说的方式也不同。当通过中心路线时，消费者更容易被理性的描述信息说服；而当信息主要通过边缘路线 影响时，情感方面的诉求会占据主导。一般来说，越是依赖情感诉求的信息，越是依赖高爆光率。因为只有这样，才能通过对消费者群体施加某种文化影响，从而塑 造自身的品牌效应。

信息传递的标的根据受众的多寡也可以分为大众和小众两种。面向大众的推广手段通常具有发行量大、缺少定制化内容的特点；而小众广告，则有覆盖面小，针对性强的特点。

这里我们把现行最主流的互联网推广手段按照其受众多寡以及信息情感化程度进行比较，将其大致地放在以上的矩阵中。总的来说，右边的推广手段会比其左 边的手段更偏重情感诉求，而越往下的推广手段越精准，覆盖面越小，其投放成本也应当相应降低。现实情况下，公司不可能仅仅使用其中一项推广手段进行营销活 动。在注重整合营销（IMC）的当下，根据公司的战略定位选取合适的营销组合，才是合理利用营销资源的做法。

渠道（Place）

由于互联网广告的特殊性，除了吸引人关注之外，超链接的存在使得广告本身同样成了一种类似于交易渠道的存在。很多时候，广告到销售的最终转化率都是考核广告效果的重要指标，基于这一目的，短、平、快也就成了抱着这一目的的广告主所追求的境界。

从这一角度上来看，偏向信息、受众面相应窄的广告更适合来担负起这样的责任。毕竟达成交易这个目标比起强化印象、唤起需求、产生偏好等都要困难些， 有精准针对性的广告会比狂轰滥炸的宣传攻势效果好得多。当然，随着网络客户管理（CRM）的发展，展示广告等手段现在也逐渐能够越来越精准地投放，在这一 方面的转化也越来越强。

第一类----机头产品（飞机的机头),机头产品用来冲击市场，使得你一头攻入市场 这类产品，往往是你的新产品,或者是老产品的改良产品,对于你下面的销售商而言，这类产品既比较好销售，又有充足的利润,所以，这类产品专门用来打开市场的大门

第二类产品:是机身产品; 机身产品，销售量大，而利润普通, 这类产品是市场的主流, 你通过机头扎入市场后，就要把机身产品带进去, 如果只有机头进去, 却没有机身跟进去, 那么，你的企业做不大,因为真正能够带来客户一起走的，是飞机的机身，而不是机头,飞机用来容纳客人的，是不是机身？

第三类产品，是侧翼产品； 侧翼用来做什么？ 侧翼用来保护机身， 当有竞争对手攻击你时， 你要有同类产品去迎击他们的挑战,在竞争中，又不能损坏机头和机身， 所以，你就需要单独开发一类产品。 这类产品，就是专门用来迎接他们的挑战， 而不是用来追求利润的。 甚至，也不追求销售量， 只是追求迎接挑战， 说白了，这类产品，是牺牲品,

第四类产品，是尾翼， 这就是方向性产品。 也叫做：概念性产品 这类产品，是用来把握发展方向的， 也叫做：引领性产品， 引领一个潮流。比如----每年年底，各品牌公司都会发表新产品， 而这类产品，销售量极少， 但它能够证明你是品牌， 比如，宝马最近又推出了概念车， 这类概念车，是面向未来的， 当下的销售量根本不大， 但正因为不断地推出概念车，所以，宝马公司才一直位居高端。

第五类产品，叫做----副产品；比如----战斗机上，挂有导弹， 你光有飞机还不行， 人家一颗导弹就把你打下来， 所以，买了飞机，还得买导弹， 这类副产品，才是高利润的源泉， 比如----你的网站红火了

以上内容来自锐峰QQ群课堂，如果有疑问，可以申请加入锐峰QQ群课堂，Q群号：160116170 每天仅有5个申请名额， 让我们一起来探讨更多网络营销技巧

（1）我现在很渺小，我觉得他会看不起我

----这是现况，是现实

----我们先接纳这一点

----行动的第一步，永远是勇敢地面对现实

（2）但这并不等于我永远都渺小、永远都会被他看不起

----从这里开始，把时间段划开

----这只是某一个时间段的点

----比如，你现在还没有结婚，并不等于你以后也不结婚了，是不是？

----比如，你现在还没钱，并不等于你未来也没钱

----你现在没有，只是说：直到现在为止，你还没钱

这第二步的工作，就是通过时间线把自己区分出来

可惜有许多年轻人，会在无意之中

因为过去的失败，而影响自己未来的发展

今天，我来告诉你们

一个人要成功，首先，要告别你过去的失败

你要跟你的过去说----88
这就是划一条线：

过去的是过去的，并不代表你永远是那样

（3）是什么原因让你直到现在为止，还是这样被人看不起呢？

----寻找过去失败的原因

----哦，我明白了，原来是因为我这个不好、那个不好，所以，才导致我被他们看不起

----哦，我明白了，原来是因为我的店没有信誉度，所以，大卖家才不要我做他们的分销

既然原因找出来了，那么，怎么办？

办法就非常简单了

接下来，你就把“因为”用“假设”来代替

（4）假设我已经拥有了这一些能力，我就会获得他人的尊重、会获得机会与大卖家合作的机会

既然是这样

那么，方向不是明确了吗？

我们接下去要做些什么？是不是很明确了？

所以，第五步，就是：

（5）既然是这样，那么，我就赶快去创造这些条件

----比如，既然店的信誉这么重要

那么，从现在开始，我就要努力地积累信誉

----再比如，既然人脉这么重要

那么，从今天开始，我就要积累人脉

----但我又不懂得该如何去积累人脉

----怎么办呢？

----是什么原因让我难以积累人脉呢？

----是因为我不懂得这方面的技巧

----假设我懂得了这方面的技巧
那么，我就会积累人脉了，就能解决这个问题了

----好，既然是这样，那么，我就去----学习积累人脉的技巧

----接下来，又是一个问题：

----找谁去学习呢？

----我也不知道要找谁去学习，怎么办？

----我就会问你，是什么原因让你会不知道找谁去学习呢？

----你会回答，因为你很少出来学习

----假设你经常出来学习，假设你经常与爱好学习的人在一起

那么，这方面的信息，你肯定会有很多，是不是？

----好，既然是这样，那么，你要怎么办？

----答案是，赶快去与经常爱好学习的人呆在一起

以上办法，是典型的《五步脱困法》

你要想在网络上创业成功

学会这一套《五步脱困法》非常重要

因为他们会帮助你脱离困境

让你自己迅速地调整状态

希望大家运用到实践中去。另外，如果有疑问，可以申请加入锐峰QQ群课堂，Q群号：160116170 每天仅有5个申请名额， 让我们一起来探讨更多网络营销技巧

MSO很 多的营销思路、营销理念、营销技巧，都是我这些年通过学习、吸收、实践、总结出来的。我自己2003年大学毕业就开始做销售，实战经验极为丰富，尤其在 SEO（搜索引擎优化）方面战果显著，打造了极具影响力的个人品牌。所以，我把很多的营销思路、营销理念、营销技巧都融入进了MSO体系里。它包含了很多 营销大师的思想精华，也包含了我自己对新营销的理解。

我经常反复地对我的客户以及非客户们强调一个核心思想：一切的销售，都是思维的销售。

你必须打开你的思维。如果你的思维仍然停留在传统里面，那么，你的销售业绩是无法得到井喷式的提升的。

所以，比任何销售技巧、销售策略都重要的，就是思维。

每个人，只有打开了你的思维，你才会发现一片营销的新天地。思维是推动企业前进最大的引擎动力。

所以，MSO的核心思想也就是两个字：思维。

MSO绝对不可能是死板的，它最大的价值就在于，无限地打开你的营销思维，让你找到你自己的企业的痛苦，然后轻松地解决企业的痛苦。

每个企业都必须拥有属于自己的营销系统。别人企业的营销系统，在你的企业身上未必适用。而MSO是不会告诉你现成的解决方案的。你必须领悟透其中的所有精髓，然后打开你的思维，你才可以自如地去建立一套最适合你自己的企业的营销系统，并且根据企业不同的发展阶段，不断地优化升级你的营销系统。

所有企业存在一个共同的痛苦：企业在某个阶段会不可避免地陷入停滞、衰退，或者增长缓慢。

所有企业都有一个共同的梦想：在比较长的一段时间里，高速增长，把同行远远抛在身后，最后你的企业成为这个行业的标杆。

而要解决这个共同的痛苦，实现这个共同的梦想，你只有一个途径：你必须建立一套适合你自己的企业的完整的营销系统，并不断优化升级。

而我相信，MSO能够帮助你解决那些痛苦，实现那些梦想。

并且我进一步相信， 所有企业老板都不想做一个偏安一隅的小老板，所有的企业老板都有胸怀天下的壮志，你渴望通过发展自己的企业，聚集巨大的财富，在满足自己家人富足的生活需 求的同时，去帮助社会上那些需要帮助的人群，以求实现财富的社会价值，实现你自己作为一名企业家的个人价值和社会价值，最终实现你自己心灵的皈依，精神的 升华。

——我相信，这就是你作为企业老板的伟大梦想。

而我相信，MSO将成为你实现那些伟大梦想的道路上的，一个最大的驱动引擎。

文章转自：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/469_28791162_.html

那么，有没有一些新鲜的促销招数，可以取得更好的效果呢？

我在深圳有一个朋友，他从一家IT公司辞职后，用打工几年的积蓄在一个城中村里开了一家小吃店。其实那个城中村里有很多家同类的小吃店，自然形成了竞争。那怎样才可以使自己新开的小吃店生意火爆起来呢？

我给他支了一个小招数：菜单上的价格不变，但是在结账的时候，却按8.5-9.5折来收费。但是要不动声色，不要特意告诉顾客是打了折的。

打 个比方：比如某个顾客的消费账单是：一个蒸饺5元，一份营养汤8元，共计13元。当顾客掏出13元来付账的时候，却只收取11-12元，但是不要明白告诉 顾客。如果顾客问起，是新顾客的话就说新顾客给您打9折，是老顾客的话就说老顾客8.8折。顾客不问，就不要说，让顾客心里觉得占了便宜。如此一来，顾客 肯定会经常光顾。

朋友使用了这个招之后，果然生意压倒了周边所有的小吃店。

这是利用了人们爱贪小便宜的心理。不要小看了那1元2元，有时一点小小的优惠能够让顾客心里很舒服。

其实这个招数我也是看杂志看来的，当时一看，觉得有趣，就记下了。然后借花献佛，顺手牵羊，就告诉了朋友。

天下的营销有时是一个道理，是通用的。只要你是开小店的，若想做长期火爆生意，都可以使用这招，非常管用。不妨去试试吧。

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1、不能吹牛，要写实事 （每个心中都有一把称，好不好是别人说得算）
2、不讲理论，要讲故事 （理论如果离开故事，那么他就没有了说服力）
3、人品比一切都更重要 （博客是要做一辈子的，所以不能骂别人，抱怨别人，刷流量等等）
二、曝光量
1、文章符合阿里博客定位（才可能被推荐）（特别是阿里活动要参加）
2、题目要巧，但是不能做假（用题目吸引人，标题党的味道）
3、视角要新，让人可以受益（用内容留住人，最重要一点）
三、体验度
1、用最平淡的生活语言表达最专业的服务，人生的高度。（少出现专业术语）
2、不要为了写而写，为了SEO而写，为出单而写。（不然绝对变成广告）
3、做到专注专业，在一个点上比别人更好。职场，服装，SEO（杂志）
4、坚持，坚持，再坚持。（永远给关注你的人展示你的进步，你的最新动态）

成果指标是：博客日访问量要达到1万，比上周提升2000
这个1万的指标，对你要有挑战，但又必须是可以实现的

问：自己也会出现一个问题，目标低就是对自己要求不高，高了就达不到
降低自己的价值感
答：我们称为----你努力地跳一跳

你就能实现----这就是SMART系统中的第三部分：

A----阶段性成果目标，要有挑战，但要实现得了
（4）R----相关联的
相关联的意思，就是说----你的行动计划，与终极目标，必须是关联的
比如：

目标----提升网络人气----行动方案：写博文20篇，这是相关联的

而如果是这样，就不关联了：

目标----提升网络人气

行动方案----去外地旅游，这就不关联了
行动方案与要达成的分阶段性成果，也要关联
比如，行动方案----回复论坛20篇，阶段性成果目标----要达到总阅读量2000人次，并且，要有2篇文章被推荐上论坛首页
目标----行动方案----成果目标，三位一体，相互关联

（5）最后一个，是“T”

就是检视点，也就是前面提到的---阶段性成果目标

每一步行动计划，都要有一个对应的----检视点

举例说明：

行动方案----回复生意经50个提问

检视点----周五前完成，要求回复后都得通知到提问者，其中，至少要有20个回复被选择为最佳答案，这就是检视点

问：就是看又没有达到，如果没有达到怎么办呢？

答：那么，正如你所说的----没有达到检视点，怎么办？

我们有一个“反思”阶段----

是什么原因让你没有达成预期的成果？
一步一步分析下来，找出问题所在
比如----生意经回复了，可是，被选择为最佳答案的不多
原因在哪里呢？
是不是回复得不好？
还是与提问者沟通 不到位？
如果回复得不好，又是什么原因？
进而，形成一套保障体系，使得你后面的回复能够到位


我简单地讲一个案例：
比如----今天晚上我要请我高中老同学们聚餐
好，这项任务，要拆分成许多个步骤
（1）挑选好饭店----列出标准，如：五星级酒店
完成时间----下午一点前
实现办法----电话联系饭店
检视点：到一点前，必须联系好饭店，订好包厢
（2）邀请各位同学与老师参加
完成时间----下午2点前
实现办法----电话通知
注意事项----务必要注意几个老师的时间段可能要适当，因为他们可能在上课
检视点：在2点前，确定哪些同学一定会来
（3）-----

（4）----
几乎相当于一个《剧本》

有明确的时间进度表

把这一切，真正落实到生产管理中，是相当有效的
而在销售管理中，我们也是这样
我会把一年的销售目标拆分到每个月
还会拆分到每个人
正因为这种管理，所以，我们家族集团，虽然，只有3个销售管理人员，却能做4亿多的销售额
哈哈，你真要成功，先让自己在心态上成为一个成功的人

以上是裘唐明老师与学员互动的内容---SMART原则的详细应用实例，希望大家运用到实践中。另外，如果有疑问，欢迎加入锐峰QQ群课堂，Q群号：160116170 每天仅有5个申请名额， 让我们一起来探讨更多网络营销技巧

几年前，听一个当时研究佛学的朋友说起过几句话：“有心无相，相由心生；有相无心，相随心灭。” 我在网上也查了下大概的意思：一个人的相貌是会随着他的心念善恶而改变的。纵使他现在已经有了凶恶的面相，可是他却经常起慈悲心，那凶相不久便会转化为吉相。反过来说，纵使他现在满脸福相，如果他不知行善积德，经常起贪爱和憎恨的念头，那福相便会逐渐消失。所以，心是面相的枢纽，看相不如看心。

由于受到西方文化“唯物主义”和“唯心主义”的影响，也许你不太认同下面视频中的信念问题，或许不认同中国古代圣贤的伟大。但是，有一点希望你认同，那就是日本科学家的研究成果《水知道答案》，人体70%由水构成，而人的喜、怒、哀、乐 会影响水分子的形态，而水结晶的形态可以决定你的健康。另外，咱们最近学的-自然法则《吸引力定律》也可以在此得到很好的解释---相由心生，境随心转

水不但能读各国文字，也能听各种语言，还能理解各个宗教的祈祷唱诵声:不论是基督教、回教、犹太教、兴都教，水的结晶都很漂亮。水可以说是吾人精神能量的传输媒介，感谢、关爱、快乐等正面的心绪会使水分子产生美丽的结晶；反之，仇恨、嫉妒、压力会让水分子的结晶丑陋不堪。

一旦我们产生了消极的或者不良的情绪、心念或者言语，首先遭受破坏的正是我们自身这宝贵的70%的水。埋怨、怨恨或者跟别人发脾气，最先伤害的正是我们自己的身心（中医学也告诫：大怒后如生大病，摧残身心）常说的“动怒伤肝”，在这里可以得到很好的解释了。所以，真正关爱自己、关爱家人、关爱同事、朋友，请多一些包容、鼓励、肯定、赞美、援助，多一些爱与感恩，多接触美好、阳光的事物，多保留善良、美好的想法、看法、说法、做法

心存孝悌忠信、礼义廉耻、仁爱和平的人，是最有福报的人，他们所居住的地方，物质的结构，分子的结晶，一定非常美好。用科学家的话叫磁场很好，用中国老话叫气场好

相由心生，境随心转---揭示了宇宙人生的真相，人类和万事万物永远是一个无法分割的整体，所以我们要“存好心、说好话、行好事、做好人”，以健康的身心才能营造出幸福美满的人生！

命由心造，福自我求---揭示了灾难的根源---五毒：贪婪、怨恨、愚痴、傲慢、怀疑，21世纪是中国传统文化的世纪，恢愎人性、恢复和谐、恢复平衡，恢复人和人、人和自然、人和自己的正常关系，建立正确的价值观，我们才能更好的存活于这个世界之上。

这个视频稍微有点长，坚持认真看完，你将受益终生，反正我信了。人为善，福虽未至，祸已远离；人为恶，祸虽未至，福已远离。

裘老师说：合作，就是看你的心胸有多宽，让利有多大。不要想着利薄，赚不到钱。客户多了，利就多了，最怕就是客户没有。我一开始呀。就直接去找跟我行业相关的商家。后来呢，我觉得能合作了，但是能介绍的客户不多。。因为商家的点就是在那里，只有潜在客户去那里才能会得到我的信息。所以我又想。假如让客户自己帮我打广告呢？假如是自己是客户，我要如何才能贴上广告呢。呵呵。我想一想，用了一个招。也是很简单的，让利。假如有客户来我这里维修的，我贴上自己的广告，说只要广告在，你每次来消费都给你打9.5折。假如广告不在，我就不能打折了。然后，我用这做了些现金卡。拿去外面发。专门给客户，给了现金卷，能不给你贴广告么？ 反正他们到处跑，我相当有无数个业务员在外面跑。假如这广告没有了，嘿嘿，我会跟他说，现在我贴上，只能等下次再打折了。假如贴够一年，我再送你1000块现金卡。还有一招就是，车子后面要喷号码的，你就专门给别人喷号码，别人也愿意给你贴广告。所以，一句话，让利够了，不损别人的利，那么谁都会与你合作的。所以就是花些印名片一样的钱而已，广告又出去了。一句话，广告不能出去，你产品多优惠多让利，多好。都没有用。要记得一句话，没客户来，，，你哪来的收入呀，这些让利只是在客户里来的，少赚点有啥关系，只要有得赚就行了。再讲了，生意最重要的也不是产品，，而是客户有没有认同你。产品也有地区性问题。假如，你与我不是同一个地方的，你会愿意开车来回两个小时，去省那几十块？难道你的过路费就有几十块了，还要加上你自己的时候，你觉得会舍近求远么？像我，现在在一个加油站里固定加油，会优惠这样子的，所以我现在不管在哪里都要回来这个加油站加，因为我知道这里可以让我省钱。只要你能让客户知道，你这里又近他，又能让他省钱。呵呵。哥们，这个客户一定是你的，跑不掉的啦。人性里有一种“人找到便宜又好的东西，就会跟别人分享。因为别人没做到，他做到了，是一件很有成就感的事。或是可以炫耀的一件事。我前天就接到一个主动来找我贴广告的客户。因为这个客户的朋友说，贴我的广告，可以免费喷车牌。。他就跑来了。我又多了一个24小时的业务员。喷字成本，也不会超2块钱，很值呀。反正这些做，，广告一下子就会出去的啦。。。要做的事就是等电话好了

上面讲的是跟客户之间的。现在讲的是跟商家或是同行业间的。比如我做的行业跟货车有关是吧。我当时跟做车厢的老板是这样子关系好起来的。比如说，我知道哪里有人要做车厢，第一件事，就是马上给这个老板打电话，我会跟他说，我有一个客户现在想做车厢。。。老板你去看一下。然后不管这个生意有没有成交，，，但是这个老板就是欠我一个人情。所以，下次若是有客户需要尾板的话。那么这个老板一定会是介绍到我这边来的。人性里：人都不喜欢欠别人的。只要别人对他好，那么一般都会将这个好扩大两倍去还的。试问一下，群里的朋友们有没有这样的感觉。假如老板介绍过来的客户，成功了，你要给人一些小费。维修安装多少。老板是知道了。为什么知道。因为客户是老板介绍来的，假如这个客户下次去老板那里聊，那个老板一定是以这件事开头的。因为聊天就是要拉近心灵的关系嘛。这样聊着聊着。。假如你不给老板小费的话，或是给少的话。老板心里觉得不舒服。所以，当你给小费老板的时候，不管他要与不要。你都要跟他说这个客户维修了多少钱。。收入多，就给多点，收入少，就给少点。老板他自己心里有数。假如你一点也不给，那不好意思。下次老板不会再给你介绍客户。就算是介绍，那也不会很经常。比如说，有时，我一边有一个收油的。也是跟货车打交道。有时我介绍一个客户过去，第二天我会过去跟他聊天，提起昨天的客户有没有在这里要油呀。不管这个客户要不要油，这个收油的老板也是欠我一份人情在里面。所以，下次那么有机会，他会将这个人情还你。我再一边有一个轮胎的老板，我只是帮他的客户给这个老板打两次电话，这个老板，居然将他补过胎的客户，有尾板的全介绍到我这里来了。说实话，当时打这个电话只是一块钱不到，这个老板就给介绍我的，就多了不知多少倍。反正，一句话，吃亏就是占便宜。

我有一个客户，就是从珠海过来安装尾板的。当时我跟那两个管理的人，一共聊了六个小时。。。聊天最后，车子好了，他们还说，到了珠海给电话，到时招待我。后来。这个公司有的尾板坏了，这么远过来，也来找我们修。因为有时这个客户认定了你这个人，对你有熟识感。那么他就跑不掉了。因为人也有一个习惯。：认定的东西，不会再随意改变。除了他找不到他认定的东西，才会去选别的东西。所以，客户要认定你，那就好办多了。我以前呀，在厂里做的时候，有一个客户安装一个尾板呀。要说呢，这个客户也有点倒霉，他朋友说安装得好了，他才来这安装的。但是呢，他这一台安装不到三个月就回来六七次。最后这个客户居然给我们介绍了七八个客户过来。大家觉得是啥原因让这个客户这样做。发表一下意见嘛。当时是这样子，因为产品嘛没有百分百没问题的，只是这个客户倒霉了一次，就是当了那个百分之一。当时他一回来的时候，先让他发一下火。然后过路费全帮他报了。然后请他喝喝茶，聊聊天。跟他说，这只是小问题。。。安抚好他。。然后这就解决了第一次。因为呀。人呀，都是这样子的。客户有火，你一定要让他发出来。不然神都不行啦。反正，一句话，吃亏就是占便宜。你的产品不重要，你的服务不重要，重要的是你的人脉。各位，你们看了有什么启发呢。

最后她也跟我说到：她想在广西城市中心买一块地皮盖房子，老师给他的《吸引力法则》视频教材以及课堂答疑上老师给她的分析，她就觉得学费就赚回来了。也给了我一些忠告，在群里要记得多学老师的营销技巧，千万别忘了自己的目标与方向。在这我也要好好谢谢芳芳，同时也祝福她事业再创辉煌，家庭更加幸福美满

应该先考虑选择“市场”----“市场就是人群”----可在事实上，他们在选择项目时，却总是会问：我该做什么产品好

是不是呢？许多人，都不是在考虑：我该服务于哪些人？

而是在考虑：我该做什么产品？

这就是天大的一个误区:接下来，我们再来深入讨论：如果让你选择一个市场，也就是选择一个目标顾客群的话，你会从哪一点着手去选择？

各位，把这个问题考虑清楚，你日后选择项目、对市场营销策略进行决策时，就不会乱套了

各位请注意：消费层次是在不断变化的。无论你选择哪一个要素为主线，都会面临一个难题：那就是----要素本身会变化

比如，当年我做布包生意时，曾经也犯过这样的错误：我以年龄段为选择的主线

选择年龄段为主线，会犯什么样的错误呢？大家想一想。

比如----我选择----在校好学生（20-25间的时尚女性为我的目标顾客群），这样的选择，存在什么问题吗？这就是说----今天的顾客，会随着年龄的变化，而退出你的市场

所以，你的顾客群将会不断变化，会不稳定

再来看一看“消费层次”是不是也是经常变化的呢？

但只要主线不变，就会永远有顾客，那么，这条主线到底是什么呢？

大家是否发现，你们在选择目标顾客群时，都是从：外界的要素着手去寻找的？而不是从内因着手去寻找的呢？

其实，许多人在选择目标顾客群时，都是从外界要素着手去选择市场，当你以“外界要素”为主线时，你会发现，你的市场会很不稳定。特别是刚刚创业起步的人，如果在选择创业项目时，总是围绕着外界要素展开来研究，那他多数会失败

那么，我们到底要考虑哪一个要素呢？答案实际上正是：你自己的亮点

你选择目标顾客群，一定要选择那些对你的亮点、你的特色感兴趣的人群。然后，你选择产品时，也是选择能够发挥你的特长、发挥你的优势的产品来做，通过你的亮点，把二者结合起来做。那么，普通的产品就不再普通了

每个人身上，都有某种天赋，是其他人所不具备或者比不上的。你只要把自己的这个天赋找出来，那么，即使很普通的产品，到了你的手上，也会与众不同。

许多网友给我留言，问我：“我工作没有热情，怎么办？” “我不喜欢现在的工作，怎么办？”

好，所有不喜欢现在的工作的朋友，都请注意：想一想，如果当下的工作，能够发挥你的特长，能够让你的能力得到发挥，你会不喜欢吗？

说白了，你没有工作热情、失去动力、不喜欢当下的工作，都是一个原因：你感觉自己发挥不出来

那么，又是什么原因让你的潜能得不到发挥呢？答案是----因为做那些事情，你没有盯住你的兴奋点----没有让你兴奋起来

各位，你们说，我会喜欢女人的布包吗？事实上，从个人喜好来讲，我不可能喜好女人布包吧？我个人肯定不喜好女人的东西啊，因为我是男人啊。但我会喜欢上做女包生意，是不是？

你们看----在这个例子中----女包并不是我喜欢的----但我依然做女包生意----因为我找到了我的兴奋点----赚钱

那么，在你的工作中，可不可以找到你的---- 兴奋点呢？每一件事情中，都可以找到你的兴奋点

只要你留意，你就会发现----所有的事情，都是中性的。所有的事情中，都会有能够让你兴奋起来的要素

有一种情况，特别地兴奋： 你得到大家认同的时候，尤其是----当你的“亮点”被大家认同的时候，你会特别地开心

所以，你要一心一意寻找工作中----能够发挥你的“亮点”的事情来做

比如，你在口才上有特长，你自己也特别相信这一点，而且，以此为荣

那么，你就要多多发挥这项优势

有人特别厚道，这也是他的优势

所以，只要在工作中多多发挥他的厚道，他也会很开心，很成功

你说-----傻瓜的亮点是什么？傻瓜的亮点----就是----傻嘛

其实，傻瓜之所以会被众人关注，就是因为他傻

杭州半山，有个傻瓜老板，是我一个同学的亲戚，他就靠着傻，做成了大老板

得众人智慧者-----成功

所以，真正高情商的人，并不是运用自己的智慧，而是用众人的智慧

总结一下： 创业选择项目，一定要选择能够发挥自己“亮点”的项目

我说----是的，质量确实很重要，好的品牌，质量都不错----咱们承认这一点，但我同时要问：质量是靠什么来保障的？你的工资比其他工厂的还低，却想质量好，可能吗？你的设备、你的工艺都比其它工厂差，却想质量好，这不是天方夜谭吗？

所以，各位，质量好，当然好。但事实上，真正在打造品牌时，质量永远不是第一步，真正打开市场，第一步永远是----销售

所以，有句话：市场为王

你的生意不好，那么，你要想质量好，就难了，你手上只有一个垃圾客户，你就只能做垃圾订单，你说----我质量好

可顾客说----我不要质量好，我要便宜

那你不是死定了吗？ 所以，质量是怎么好起来的呢？

实际上，是这样的：一开始，你只有少数几个顾客。所以，你的质量肯定好不到哪里去----否则，你就没办法赢利了，而从这些跟你合作的人身上，你总结出了经验。然后，有目标地去开拓这块市场了。结果，慢慢地，客人越来越多，客人之所以越来越多，并不是因为你的质量好，而是因为：好赚钱

在同样的时间内，在你的产品上能够赚更多的钱，他们就进你的货，慢慢地，你的客户越来越多，当客人多到一定程度后，你就开始收缩。不是扩大，而是收缩，把那些垃圾客户淘汰，在淘汰过程中，价格越来越高----最终，品牌附加值就出现了

比如，开始时，你只有2个客人，你就没得选择，就只好做他们叫你做的产品，但从这2个客户身上，你总结出了他们的特点。你就由此推广开来：与他们同类的人，可以成为你的客户，这就从2个顾客-----延伸到了：一类人。这一类人，数量可就大了。于是，你就针对这一类人进行推广，针对性相当强

慢慢地，你的客户就不是2个了，变成了10个、20个----100个，当销售额达到生产能力的饱和状态时，你就不要再扩大了，而是开始淘汰。接下来，你就把其中利润最差的10个淘汰，把空出来的产能，弥补给其它90个人，这样，90个客人生意越来越好

如此循环，最终，你的利润空间越来越大，留下来的20个人（通常只有20%左右）就是绝对的精英。而且，他们跟着你一起发展起来

这是创业第一步 。就是----从“做好”到“做强”

只有在“做强”后，你才可以考虑----做大，当品牌附加值出现了。你的产品，就可以比同类其它产品贵一些了。那么，你就有资格去提倡----品质了。也就有资格去并购其它小企业了 。慢慢地，你就成为老大了。并购他人，靠的是品牌

因为品牌才有了附加值